Мировой кризис

Очередной, 106-й выпуск рассылки Михаила Юрьевича Рыбакова - бизнес-консультанта, управляющего партнера компании “Архитектура бизнес-систем” “Советы бизнес-консультанта. Прикладная психология”. Сегодня он познакомит вас с формированием поведения у детей и взрослых, подчинённых и начальников…

Даже зайца можно обучить играть на барабане…
Народное

Не стыдно управлять миром, стыдно делать это плохо.
Владимир Тарасов
“Книга для героев

Проблемы разные - решение одно.

Давайте рассмотрим следующие ситуации:

• Вы тренер и вам надо обучать людей навыкам, изменять их установки
• Ваш ребенок плохо себя ведет и / или плохо учится в школе
• Сотрудник небрежно и без энтузиазма выполняет свою работу
• Шеф кричит на вас
• Муж грубо обращается с вами или жена не любит готовить
• Вам никак не удается освоить иностранный язык или теннис
• Кот регулярно “метит” квартиру или собака не выполняет ваши команды

Что в них общего? То, что есть некоторое живое существо, поведение которого вас на сегодняшний день не устраивает. И вам надо каким-то образом на него воздействовать, чтобы оно изменилось в нужную вам сторону.

То есть вам надо уметь формировать нужное вам поведение. А это и есть дрессировка. Или обучение, или воспитание, если вам так больше нравится…

Как мы это делаем

Мы все как-то влияем на людей. Насколько успешно? Это большой вопрос.

У каждого действия есть 2 параметра:

• Результативность - это когда вы стабильно получаете желаемый результат
• Эффективность - это когда вы получаете его с минимальными затратами ресурсов: времени, усилий, денег и т.д.

Например, часто бывает так, что родитель думает, будто он воспитывает своего ребенка. А в действительности - наоборот. Мама пытается добиться от своего чада, чтобы оно приходило домой с прогулки “вовремя”. И ругается, и шоколадки обещает. Да вот только проходят годы, а результата все нет.

Или шеф (руководитель, владелец бизнеса) думает, что он управляет сотрудниками. А в действительности они управляют им. Постоянно опаздывают на работу. Оттягивают сроки выполнения заданий и сдают отчеты “не по форме”. Хамят клиентам вопреки “политике компании”, где написано, как мы любим своих клиентов.

Хозяин тыкает кошку мордой в сделанную ей ночью “кучу” на полу.

Жена кричит на мужа (или наоборот): “Я же 100 раз просил(а) тебя помыть посуду!” или “Ну нельзя же так напиваться!”

А толку - нет!

Типы воздействия

Есть всего несколько типов того, как мы можем воздействовать на обучаемого. Не будем говорить о насилии, т.к. это не наш метод.

В этой области существует большая путаница с терминами. Поэтому вчитайтесь в мои описания, чтобы говорить на одном языке. Итак:

На практике чаще всего применяют поощрение и наказание. Потому что по-другому не умеют. Потому что так проще. Потому что надеются, что это сработает.

Но это иллюзии. Все невыдуманные примеры из предыдущего раздела связаны именно с использованием поощрений и наказаний.

Подкрепление

Подкрепление ? это событие, СОВПАДАЮЩЕЕ ПО ВРЕМЕНИ с каким-либо действием и ведущее к увеличению вероятности повторного совершения этого действия. Примеры:

• Вы хотите, чтобы сотрудники всегда выполняли ваши поручения качественно и в срок. И вот сотрудник заходит с отчетом. Чтобы подкрепить это действие, вы его доброжелательно приветствуете и улыбаетесь. По ходу его речи киваете и “угукаете” (в разумных пределах). В будущем сотрудник с большей вероятностью будет делать работу качественно и приносить вам отчеты в срок.
• Вы хотите, чтобы жена готовила еду, а она не любит это делать. Однажды она приготовила, пусть простую яичницу. Это обязательно надо подкрепить. Вы обнимаете ее, целуете, и говорите, какая она молодец. В будущем жена с большей вероятностью будет готовить еду.
• Обычно ваш муж мрачен и много ворчит. Но однажды он улыбнулся. В ту же секунду улыбнитесь в ответ, обнимите, и скажите, какая у него прекрасная улыбка. В будущем муж с большей вероятностью будет улыбаться.
• Вы учитесь играть в теннис. Вместо того, чтобы ругать себя за ошибки, игнорируйте их, а когда удар удается, громко и с чувством восклицайте: “да!“, “yes!“, “класс!” и т.д. Уровень игры резко возрастает.
• Собака убегает от вас на прогулке. В один прекрасный момент она вдруг (случайно) подбежала к вам. Вы даете ей маленький кусочек чего-то вкусного, гладите ее. В будущем собака с большей вероятностью будет подходить к вам на улице. Если к тому же вы точно в момент приближения собаки к вам будете говорить “Ко мне!”, то она в будущем станет реагировать на эту команду. Хотя изначально это для нее бессмысленный набор звуков.
• Кошка гадит в углу. Вы подлавливаете момент, когда она это делает, и точно в этот момент громко роняете что-то металлическое на пол рядом с ней, чтобы испугалась. Можно одновременно крикнуть “нельзя!”, чтобы потом использовать это слово как команду.
• Вы едете на лошади и хотите повернуть вправо. Вы тянете уздечку, это ей очень неприятно. Как только она повернула вправо, вы перестаете тянуть. Лошадь запоминает, что чтобы прекратить неприятное воздействие, надо повернуть. Таким образом она изучает и запоминает вашу систему сигналов.

В принципе, работают как положительное, так и отрицательное подкрепление. Но положительное эффективнее: проверено на практике. Идеальное соотношение: 2 к 1 в пользу положительного. В противном случае вы получите нервного ребенка или сотрудника, трусливую собаку. Это не только негуманно, но и неэффективно.

Этичность дрессировки

Часто у людей возникает вопрос: а насколько это этично? Может быть мы таким образом делаем из людей биороботов?

Конечно нет. Мы в любом случае ПЫТАЕМСЯ воспитывать наше окружение для его же блага:

• Для ребенка будет лучше, если он с детства привыкнет держать красивую осанку, делать зарядку и учиться с удовольствием.
• Для сотрудника будет лучше, если на работе он будет искренне радоваться клиентам и улыбаться им. Он будет больше любить свою работу и больше зарабатывать.
• Для всей семьи лучше, если в ней будут теплые радостные отношения, а не вечные склоки и взаимные обвинения.

Но часто мы делаем это неэффективно. Подкрепление - это просто способ перейти от непрофессионального управления миром к профессиональному.

Более того, качественная дрессировка радует как вас, так и вашего обучаемого, укрепляет отношения между вами: вспомните хорошего школьного учителя или спортивного тренера. А непрофессиональная - не только не дает результата, но и снижает самооценку обучаемого, тратит впустую его и ваше время. Двоечник, сидящий на задней парте - не глупый, часто наоборот. Просто его неграмотно учили.

Почему не работает “бытовая дрессировка”

Итак, почему же? Причин много, вот самые главные:

• Люди верят в обучение через разум. Объясняют, поощряют, наказывают. Объяснения без подкрепления нужного поведения часто неэффективны. А поощрения и наказания просто не работают.
• Подкрепление запаздывает. И превращается в поощрение или наказание. А это неэффективно. Тут человеку приходится делать умственное усилие, чтобы понять, что штраф связан с его плохой работой, а это “лишнее звено”. Кошка же вообще не понимает, за что вы тычете ее мордой в “кучу” на полу.
• Подкрепление делается раньше времени. Например, мама говорит ребенку: “вот придешь домой вовремя - получишь шоколадку”. У профессиональных дрессировщиков это называется “взяточничество”. Это не работает! А лишь принижает вас в глазах обучаемого.
• Например, в моем детстве в нашем подъезде на пару этажей выше нас жила семья алкоголиков. Они держали немецкую овчарку. А воспитывали ее примерно так. Один: “Иди сюда!”. Другой тут же: “Сидеть!” И слышно звук удара. Как вы думаете, что было с собакой? Это было нервное зашуганное существо, которое тоскливо скулило, а в подъезде жалось в стенам.Выдаются разнонаправленные управленческие импульсы.
• 
  
• Правила выдачи подкрепления

Четко определите для себя, какое поведение у обучаемого вы хотите сформировать. Решите, какие его действия вы будете подкреплять и как. Пока вы не очень опытный тренер, можно прописать все это на бумаге. Соблюдайте правила:

• Давать подкрепление строго одновременно с желаемым поведением. Для этого обучающий должен во время обучения внимательно наблюдать за подопечным и действовать осознанно. Для этого не нужно быть напряженным, скорее наоборот.
• Подкрепление должно быть приятно для обучаемого. Для собаки это кусочек мяса, а для человека - улыбка. Замечайте и подкрепляйте хорошее! Это очень противоречит нашей культуре, где принято ругать за огрехи, а достижения считать само собой разумеющимися. Но такой негативный стиль обучения и управления не дает результатов, а лишь вызывает неврозы и сопротивление.
• Используйте разнообразные подкрепления. Иначе вы быстро надоедите подопечному. Вам важно понимать, что для него является действительно приятным (или неприятным, но безвредным, если говорить об отрицательном подкреплении).
• За 1 раз надо выдавать как можно меньшую дозу подкрепления. Чтобы просто показать обучаемому, что он движется в желаемом направлении. Если вы подкрепите нужное поведение кошки микрокусочком рыбы, ей будет приятно. А если дадите целую рыбину, она станет долго ее жрать, наестся, и ни о какой дрессировке не будет и речи.
• Можете использовать условное подкрепление. То есть то, что изначально не является для объекта ни приятным, ни неприятным. Простейший пример: слово. Собака не понимает язык. Но если вы ее несколько раз погладите, говоря при этом “молодец!”, то через некоторое время можно будет обойтись уже одним этим словом. Самое распространенное подкрепление - имя.
• Сначала подкрепляйте каждое проявление желаемого поведения. Потом делайте это реже, лучше в случайном режиме (НЕ каждый N-ный раз). У профессионалов это называется “вариабельный режим подкрепления”. Как ни странно, это работает на закрепление поведения лучше, чем постоянное подкрепление.
• Подкрепляйте желаемое поведение в разных ситуациях. Иначе могут сформироваться “суеверия”. Например, часто спортсмены успешно выступают в “родном зале”, и плохо в других. Помогают тренировки в разных условиях.

И еще: НЕ афишируйте то, что вы кого-то дрессируете. Если начнете об этом говорить (ему или кому-то еще), получите массу негатива. От сознательного сопротивления до общественного порицания. Подкрепление действует в обход сознания, и именно поэтому работает. Хотя можно совмещать его и с обучением на уровне сознания (например, на спортивных тренировках или в школе).

Просто действуйте для его блага и радуйтесь вместе с подопечным от получаемых результатов.

Что дальше

А дальше - ваша практика. О дрессировке недостаточно читать, надо еще и тренировать у себя соответствующие навыки.

В ближайшее время у меня будет 2 мастер-класса, посвященных формированию поведения:

• 31 октября (суббота с 11 до 19 часов) Формирование поведения. Детальная версия: 1 полный день.
• 24 ноября (вторник с 19.00) Вечер веселой дрессировки людей и животных. Краткая версия: 3 часа.

Там вы сможете выработать у себя навык обучения с помощью подкрепления. А также научиться решать следующие задачи:

• Формировать желаемое поведение в том случае, когда обучаемый НЕ делает сам то, что нужно вам. То есть подкреплять-то нечего.
• Вырабатывать программы сложного многошагового поведения.
• Отучать от нежелательного поведения
• И, наконец, тренировать с помощью подкрепления самого себя.

Приходите!

***

Высказать автору свои восторги, сомнения и критику вы можете, написав на адрес: mrybakov@mail.ru.

Успехов!

Мои ближайшие ОТКРЫТЫЕ (СБОРНЫЕ) мероприятия В МОСКВЕ:

19 октября (понедельник с 19 часов)

Как преодолеть лень в себе и окружающих

Тренинг предназначен для тех, кто:

• Талантлив, но ленив
• Горы бы свернул, если бы не…
• Постоянно ленится, но при этом надеется чего-то достичь в этой жизни
• Понимает, что время уходит, а планы остаются нереализованными
• По жизни и по работе должен влиять на окружающих

Темы:

• Истоки лени
• Как преодолеть лень в себе (фишки)
• Как преодолеть лень в окружающих

24-25 октября (сб-вс с 11 до 21):
Как начать свой бизнес

• преодоление страхов
• оценка своей бизнес-идеи
• план создания бизнеса
• бизнес-процессы и оргструктура будущей компании
• ваши клиенты
• финансовая сторона дела
• ваша команда
• партнеры и инвесторы
• и много другое…

27-29 октября (вт-чт):
Управление проектами

Системный взгляд на проекты. Минимум теории. Моделирование ваших реальных проектов: от и до.

С 2002 года я обучил проектному менеджменту более 500 человек из таких компаний как Jurby Watertech International, Saint-Gobain, SHL, Альфа-банк и Альфа-Страхование, Альянс-Пром (ГК Альянс), Астана-недвижимость, Гарант, Интеко, Иркутский алюминиевый завод (СУАЛ-холдинг), Иркутскэнерго, КазМунайГаз НК, Крост, РЖД, СО - ЦДУ ЕЭС, ТатОйлГаз НК, ЮКОС НК и многих других.

31 октября (суббота с 11 до 19) Детальная версия: 1 полный день.

24 ноября (вторник с 19.00) Краткая версия: 3 часа.
Формирование поведения

• Вы тренер и вам надо обучать людей навыкам, изменять их установки?
• Ваш ребенок плохо себя ведет и / или плохо учится в школе?
• Сотрудник небрежно и без энтузиазма выполняет свою работу?
• Шеф кричит на вас?
• Муж грубо обращается с вами или жена не любит готовить?
• Вам никак не удается освоить иностранный язык или теннис?
• Кот регулярно “метит” квартиру или собака не выполняет ваши команды?

Проблемы разные - решение одно: научиться формировать нужное вам поведение. А это и есть дрессировка. Или обучение, или воспитание, если вам так больше нравится…

Мероприятия партнеров

Круглый стол Клуба Директоров Учебных Центров http://educational.ru/

Дата: 21 октября, 19.00 - 21.30

ЧАСТЬ #1. Самопрезентация. Управление впечатлением.

• Методы повышение самооценки.
• Формирование первого впечатления.
• Управление впечатлением через формирование образа.
• Стратегии самопрезентации.
• Самопрезентация как процесс исполнения социальной роли.
• Конструирование и поддержание имиджа в зонах неопределенности и двусмысленности во взаимодействии.
• Эффективное собеседование.

ВЕДУЩАЯ: Елена Синева, актриса, педагог по “Мастерству актера” и “Сценической речи”, Сертифицированный бизнес-тренер международной категории “С”, ведущий тренер-консультант по “Речи и деловому общению”
ГК МИМ “Менеджмент. Инновации.Маркетинг”, г. Москва. Автор более 10 уникальных программ.

ЧАСТЬ #2. Коучинг в бизнесе. За что платить?

• Что такое коучинг?
• Когда нужен коучинг?
• Эффективен ли коучинг?
• За что стоит платить коучу?
• Как убедиться, что коуч профессиональный?

ВЕДУЩАЯ: Виктория Токарева, учредитель компании StepAhead, бизнес-тренер, консультант, коуч. Опыт управления продажами услуг и FMCG. 12 лет работы в области управления и развития человеческого капитала, в крупных Российских и международных компаниях.

Место проведения:  РКА, УЦ ФинЭкспертиза

Требуется предварительная регистрация. Подробное описание и регистрация здесь: http://www.educational.ru
***

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Сертифицированный специалист по управлению проектами (CPMS, IPMA)
Управляющий партнер компании “Архитектура бизнес-систем”
WWW: WWW.MRYBAKOV.RU
E-Mail: mrybakov@mail.ru

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.